“以价换量”若以品质下降为前提，开发商不仅难以换到期望的销量，反而会陷入更深的低迷困境之中。

　　随着调控的深入，刚需购房者更是成为众多房企眼中的“救命良药”。

　　撬动市场成交的“支点”，还是价格因素。

　　有新营销策略的楼盘越来越多，从近郊区蔓延至市中心。

降价不可降低品质

　　有购房者担忧：楼市回暖若是“以价换量”的结果，开发商在降低价格的同时，会不会也降低品质呢？

　　业内人士表示，购房者在这一点上倒是不用太担心，毕竟十堰在售楼盘多为准现房，开发商可以节约成本的空间非常有限，大多只在后期装饰、装修材料上做文章，或者在外立面、景观建设、配套建设上出现缩水，购房者在看房时应多注意一下这些细节。

　　十堰楼市民间资深观察员解释“以价换量”，这仅仅只是一种应对市场的营销战略行为，和品质无关。在当下十堰市场中，楼盘总体品质并无太多附加亮点，基本都是一些必须配备的品质条件，在价格上也并无太多压缩空间。开发商在适度作出价格让步、掌握营销主动权的同时，不仅不能牺牲品质，还应该更加热忱地关注品质，尽可能地创造条件提升品质，以形成品质价格比的最大化。如果“以价换量”以品质下降为前提的话，不仅难以换到期望的销量，反而会陷入更深的低迷困境之中，最终被市场冷落。

　　购房主体仍为刚需

　　十堰楼市究竟由何催暖？业内人士普遍回答：新盘，刚需，小户型。

　　事实上，从本市外来房企的市场调研数据中可以看出，十堰城区商品房销售量逐年上升，每年大致在150万平方米左右。而十堰普通购房者的购房预算大概在40万元左右，户型要求在80—120平方米之间，买房目的主要是自住和改善，最青睐的地段是人民路和北京路沿线。

　　过去3年里，在十堰房地产市场中，购买70—90平方米、总价在40—60万元之间的房源所占比例持续上升。其中，刚需购房者基本达到80%以上。

　　对于十堰楼市来说，刚需本来就是市场的主流。随着近年来调控的深入，2012年的刚需购房者更是成为本市众多房企眼中的“救命良药”。但事实上，刚需购房者的市场十分有限，难以成为楼市真正复苏回暖的推手。

　　“目前推出的优惠措施中，缓付一成和特价房比较合我的心意。”刚需购房者小李说，“房价降到刚需族买得起的价位，才是合适的。对于我们这部分人来说，还款能力是有的，但首付常常要靠家里。如果首付和后期按揭的负担可以减轻，显然能吸引更多人。”半年多来积压的刚需，成为如今各楼盘竞相争夺的资源。而刚需族最在意的是房价能否再降、自己买不买得起。加上买房完全是为了自住，因此他们对楼市的未来期望值并不高。

　　2012年第一季度，刚需购房者和小户型成为十堰楼市首轮冲量的主要动力。但从整体成交格局来看，后市得以继续繁荣，仍要依靠于改善型购房者、投资型购房者和大户型销售。

　　促销升级活跃楼市

　　记者采访了解到，这一轮楼市回暖与楼盘新一轮促销战直接相关。首先是开发商愿意“以价换量”，才能吸引购房者的热情参与。

　　最近出现的几个热销楼盘，主要分布在十堰经济开发区、北京路特价房楼盘、人民路入市新盘等。这些楼盘热销的背后，说明了撬动市场成交的真正“支点”，还是价格因素。

　　比如阳光·栖谷，除了开发商的品牌口碑效应外，户型面积合适、性价比高、价格合理等因素也是该楼盘受到市场欢迎的主因。再加上其它入市新盘的推出，也使得淡季积压的需求逐步得到释放。

　　同时，随着一些刚需项目在价格上率先作出让步，尤其是近郊区域一些小户型、低总价的房源，比如名城港湾、畔山林语、东方国际园和祥安·东城国际花园，“跑量”效果明显。

　　中低端项目的价格策略得到收益，一些中高端项目也开始打折促销。如北京路的东方明珠城市花园，3月份主动推出“春雷行动钜惠十堰”活动。由于优惠幅度较大，吸引了不少观望客户出手，带动了3、4月份十堰楼市的成交量。

　　业内人士认为，近期在调控政策未现松动的情况下，楼市在下行通道中将呈现出连锁反应，尤其是在部分楼盘“以价换量”的影响下，越来越多的项目将加入到促销大战当中。同时存款准备金率下调，银行信贷政策保障首套房贷，以及差别化利率执行也加快了交易速度。“现在，我们在努力和本市的事业单位谈团购。”北京路一房企策划人向记者坦言，“目前手上有4个项目，分别采用了不同的营销模式，有直接降价的，有走团购路线的，有将销售代理权承包出去的，还有继续观望的。”其实，目前楼市下开发商的资金压力都很大，如何尽快走量成为营销第一原则。在观望的气氛下，如果能跟本市有实力的企业合作，比如银行、医院、企事业单位，通过“特价”团购的方式，那么肯定能在一定程度上降低销售风险。

　　对于本市不少房企暗暗开始操作的“团购”，业内人士认为，这样一方面给出额外的优惠，老客户不会来找麻烦；另一方面团购带有一定的引导性，购房者的从众心理会发挥作用，刚需族购买力减弱后，改善型购房者会渐渐加入进来。

　　房企纷纷争留暖意

　　为了追赶小阳春，十堰楼市4月份第二波促销大潮势必会持续跟进，目前有新营销策略的楼盘越来越多，从近郊区蔓延至市中心，形式多样。

　　北京路沿线，阳光地产浓情启动“阳光家幸福家”大型回馈活动，老业主及直系亲属购8至10号楼少量臻品房源最高可优惠3.5万元。同时，一次性付款9.5折，按揭、公积金付款9.8折。

　　人民路沿线，名城港湾二期一次性付款9.6折，“快乐置业季”活动中，凡在名城港湾置业的准业主均可享受价值5888元的旅游大礼包。畔山林语二期英伦上城5号楼，买两室一厅总价少6000—8000元；买三室一厅总价少8000—10000元。

　　位于北京南路的福田花园项目现已全面封顶，10月份即可交付使用。近日该项目营销中心推出了购房两重优惠活动，在活动期间购房的客户可任选其一。一是“3人成团”：4月购买福田花园的客户，3人即可享受团购价，最高可享400元/平方米的优惠；二是“每周3款惊喜房源”：本周优惠房源为86平方米两房、111平方米三房及130平方米三房各一套。

　　位于江苏路的铂金广场推出四重惠活动，首付10万，即可签约（无论大小户型）；二套零首付（买一套首付10万，买两套，第二套零首付）；婚房再优惠（凭2012年结婚证购房的，再送2万元家电）；凭公司营业执照购房者，免2年物管费。

　　天津路沿线，丽城·佳苑一次性付款9.6折；按揭付款9.8折。水木清华推出2套130平方米的特价房：一次性付款、按揭付款均4590元/平方米。龙津大厦一次性付款9.5折；按揭付款9.7折。

　　另外，重庆路信实园上，4月1日—30日签约154平方米魔变五房的客户，可享受购房两重礼活动：按揭贷款购房客户可在签订购房合同时直接减免首付款10%，若客户选择一次性付款，在签订购房合同时可直接在总房款基础上优惠10%；参与活动的客户办理交房手续时，只需按管理部门规定支付客户应承担购置税的50%，剩余50%由开发商代为支付。

　　北京路某楼盘负责人在接受记者采访时表示，目前已经有单个楼盘开始调整价格，这是好的市场现象，是开发商在“理性回归”，也是一种行业自救。其认为，很多楼盘在2011年涨幅过快，现在下跌一点很正常。

　　目前，市场出现大规模促销的楼盘可以分为3种：一是2011年开盘时大幅提价的；二是开盘节点本身选择在楼市低迷期，销售不尽如人意的；三是楼盘本身优势不明显，处于滞销阶段的楼盘。

　　有业内人士表示，市场的成交量回暖并不能代表市场回暖，而是开发商营销手段创新的结果。“以价换量”的手法，在十堰楼市显然比较奏效。同时，业内人士指出这样的营销手段也会带来麻烦。比如“以价换量”后，开发商可能采取降低景观、配套建设成本来弥补损失。如此一来，楼盘品牌形象的建立就难以为继，也会给业主、购房者造成较差的印象和口碑。“前一个楼盘就相当于后一个楼盘的超大样板。”业内人士这样表述楼盘的叠加开发现象，前一个没有做好，而后期还有其它后续楼盘开发建设的话，那么口碑和品质就无从保证，购房者也会对新楼盘有“偏见”。因此从长远来看，因为利润未达到而选择偷工减料的房企，势必会影响企业的未来发展。