在业界的一片争议声中，东方明珠城市花园效仿万科推出了 “青年置业计划”，不料却赢得了好的业绩！开盘前一天购房者在雨中排起了长队，苦等一夜抢购东方明珠城市花园的房子，162套房子当日售出115套，这火爆销售的背后究竟是什么原因？

开盘当日售房逾七成

6月21日一大早，虽然小雨淅沥，但东方明珠城市花园力推的“青年置业计划”售楼现场却一片火爆景象！其实，早在开盘前一天的下午5点多，购房者刘先生就第一个赶到现场要求排队等候。在售楼人员一再劝解无效的情况下，当天晚上，排队等候的客户就达近百人。“这完全出乎我们的意料，原本打算在21日凌晨12点开始接受排队认购，没想到购房心切的客户竟给我们来了个措手不及。”宏城房地产公司执行董事长翁大钦说。面对购房者的热情，售楼部工作人员在劝说无果的情况下提前投入到工作中，并派出保安维持秩序。“这完全是业主自发的。”东方明珠城市花园策划中心负责人李明说。“客户提前入场，是对开发商的信任，是对东方明珠的看重。作为开发商，我们有责任和义务为他们当晚的衣食住行考虑，因为我们实施‘青年置业计划’的初衷就是要关心这些青年置业者。”翁大钦的话铿锵有力。考虑到排队的大部分客户都没有吃晚饭，东方明珠城市花园工作人员迅速购来面包和矿泉水现场发放。不料，半夜又开始下起了雨，但客户仍然选择坚守不愿离去。面对这种情况，工作人员不得不临时将第二天准备当礼品发放的雨伞先行发放。

考虑到购房者一宿未眠雨中排队等候的辛劳，开发商又临时决定将原定的9点开盘提前到8点。“我们谁也没有想到场面会如此壮观，会有这么多的人提前这么长时间来排队。”东方明珠营销中心销售经理胡朝辉感到出乎意料。“在当日上午的排队选房中，前100名vip客户几乎是100%成交，仅有极少数客户因为排号靠后没有选到中意的房子而遗憾放弃。”据了解，东方明珠城市花园此次推出的“青年置业计划”中共包括14、15号楼的162套房子，开盘当天成交115套，销售率超过70%。“这是实实在在的数据，售楼部墙上的销控表可以见证，第一批进去选房的人可以证明。原本的销控表是空白，每销出一套房子贴上一个标志，直至贴到第115个。”东方明珠城市花园营销中心负责人龚明介绍说。

“破冰之举”实现双赢

东方明珠此次推出的“青年置业计划”何以如此火爆？“客户的反响其实已经给了我们最好的答案。”胡朝辉一语中的。

但凡置身开盘现场的人，就都会轻易而举地找到答案，几乎从售楼部走出来的每一个客户都是笑容满面。“对参与这次青年置业计划购买的房子价位和房子是否理想？”面对记者的这一提问，几乎所有的客户都笑着回答“很满意”。“我原本以为开盘的价格至少会超过3000元/平方米，没想到还不到，而且还能享受免除一年月供的优惠。”购房者龚先生如是说。早在开始派卡时，购房者就开始关注开盘价格，执行董事长翁大钦也曾表态：“开盘时一定会给出一个让客户满意的价格。”事实证明了一切。

就在开盘当日凌晨3点，宏城房地产开发有限公司紧急召开董事会，果断决定开盘当天除推出的优惠活动外，由执行董事长在现场签字再给予一个百分点的优惠。“这看似仅一个点的优惠，但整体算起来，一百多套房子优惠下来就是30多万元。而此时外面排队的vip客户已达100多人，我们不仅没有因为人多而涨价，反而因为人多而优惠。我们这样做的目的，就是要让广大客户真正感受到开发商是实实在在地为他们着想，是对他们真诚付出的回报。”翁大钦解释道。“排队的人少了就要跌价，排队的人多了就要涨价，这是楼市惯例，却不是一个有责任的开发商所为。一般而言，在这种情况下开发商会选择不涨价也不优惠，而我们出人意料地再次推出优惠举措，为的就是要以最好的方式回报购房者。”“在当时的情况下，即使我们上涨一个百分点，消费者依然可以接受，但我们没有那样做。”胡朝辉为记者算了一笔账，按优惠一个百分点，平均一套房子优惠3000元，100多套房子至少也是30多万元，但如果上涨一个百分点里外相加就是60多万元。“东方明珠就是要用不错的产品，实在的精神，实在价格去满足消费者。”

在记者的采访中，大部分购房者都认为东方明珠开盘价格会突破3000元/平方米，没想到最终的价格却远远低于估计的价位。也正因为如此，东方明珠开盘之后第二天价格上涨4%，也就相当于每平方米涨了120元仍然签约11套，这恰恰说明了客户对东方明珠的价格还是相当认可的。

“青年置业计划”绝非降价

北京路上的房子一直为人所看好，但由于北京路房子的门槛很高，挡住了青年置业者栖居北京路的梦想。而东方明珠城市花园本着为解决城市精英群体居住的想法推出“青年置业计划”，一方面以低首付的方法，90平方米以下首付两成，另外还免去一年的月供，减轻置业者的负担，让青年置业者轻松入住北京路，入住北京路上的好房子。“好的房子再加上‘青年置业计划’的含金量，也许就是此次‘青年置业计划’受到客户追捧的真正原因，‘青年置业计划’的成功让我们看到整合的力量。”胡朝辉深有感触地说。

固然，对于年轻人的关心，给出他们理想的房价，在房子抢购的时候却又出人意料地推出优惠举措，这对于一些不明真相的开发商来说，无疑会认为东方明珠的“青年置业计划”暗含了降价行为。对此，营销中心负责人龚明有着自己的看法。她认为，关注青年置业群体是一个有良心的开发商所应该担负的责任和义务。“‘青年置业计划’虽然看似价格优惠，实际上开发商还要承担更多的费用及成本支出：首先增加了财务成本，每个月要到银行去还月供，此外还增加了合同成本，税务成本，以及人力成本。这些成本的增加旨在让客户感到开发商实实在在的服务，从而让客户从心理上认可，服务才会产生价值。”

“如果人们认为我们推出‘青年置业计划’的目的和初衷是为了降价，那么我们根本就没必要再继续下去，吃力不讨好的事有谁愿意做呢？”胡朝辉解释说。在今年楼市清冷的大背景下，谁能最先以服务打动消费者，谁就能成为真正的赢家。东方明珠的这种做法，正是想从心理和心灵上打动购房者。“房地产永远也打不起价格战，地段决定了产品之间的差异性，产品之间的差异也就决定了房地产永远没有价格战，因此就不存在降价之说。”胡朝辉说。“如果购房者认为我们是在实实在在地关心他们，购房者愿意继续参与，我们就还会将这件事情继续做下去，再给年轻人一次机会，让他们入住北京路，10年、20年与北京路一起成长。”

早在东方明珠城市花园率先在十堰推出“青年置业计划”之初，就有业内人士认为此举或是一种试水行为，不管当初出于一种什么目的，“产品赢得了客户的认可，实现了开发商与客户的双赢，这才是真正的赢。”翁大钦说。